Dra. Giovanna Dimitrov
CRF SP 15.794
Consultoria Farmacêutica e Treinamentos

Em Marketing o importante é não conhecer tudo...

            Os farmacistas e farmacêuticos que conhecem tudo, na verdade estão atrasados e tendem a ficarem fora do mercado. As farmácias/ drogarias que já se adequaram as novas tendências ainda precisam de inovações. Quem conhece tudo, deixa de aprender o resto. Em marketing, conhecer tudo não é um bom negócio. Nas linhas abaixo vamos observar que o segredo do marketing é não conhecer tudo.

 

            A prática do marketing nas farmácias e drogarias revela através da experiência seus pontos fortes e frágeis e dispõe quase que explicitamente o que dá efetivamente resultado. O marketing é pessoal e intransferível, pois o que dá resultado em uma loja pode ser um fracasso na outra. As farmácias e drogarias possuem vida própria e só quem conhece profundamente o seu negócio consegue avaliar a melhor estratégia.

 

            A improvisação faz com que muitos farmacistas e farmacêuticos copiem alguns modelos de pontos de vendas sem analisar e avaliar a própria loja e suas necessidades. São decisões e estratégias isoladas, sem a devida observação das necessidades dos consumidores.

 

            Muitos empresários de farmácias e drogarias são carentes de informações técnicas do setor, de treinamento em marketing, de conhecimento de gestão empresarial e estão muito preocupados com o crescimento da concorrência. O reclamar menos e fazer mais são fundamentais para este mercado. A motivação sempre envolve um motivo e os motivos de começar a agir não faltam.  

 

            A vontade de crescer, o arrojo e a ousadia devem ser precedidos de conhecimento, afinidade com o ramo, vivência e experiência. Estas qualidades são determinantes na personalidade do empresário, mas estar aberto a novas informações é fundamental. A observação da concorrência, bem como visitas constantes a estabelecimentos considerados diferenciados deve ser uma constante para o empresário, pois assim estará medindo o seu negócio e tendo a oportunidade de observar novos formatos de lojas, independente da aplicabilidade integral das idéias no próprio PDV (ponto de venda).  

 

            Vários fatores externos interferem diretamente nos negócios. O farmacista/ farmacêutico que estiver atento e preparado para interpretar todas as nuances desse mundo globalizado, sem dúvida estará a um passo à frente dos seus concorrentes.

 

            No mercado das farmácias e drogarias tudo acontece muito rápido. A administração do tempo é determinante nas ações deste segmento e da maioria deles. Os empresários mais organizados e capacitados conseguem distinguir as oportunidades geradas e aproveitar-se delas.

 

            Para o consumidor de farmácias e drogarias, alta qualidade e preço baixo já não são fatores determinantes de competitividade e liderança de mercado, são exigências básicas e fundamentais. O diferencial deve ser outro, pois a grande verdade é que o consumidor é quem dita as regras de mercado e aquele que não se adaptar à nova realidade, estará colocando o seu negócio em risco.

 

            Diante de tantas mudanças, avanços tecnológicos, competitividade, redução de custos e despesas, alterações nas legislações, imposições relativas aos padrões de qualidade do produto/serviço e do atendimento, necessidade de otimizar todos os recursos para atingir maior produtividade, é imposto ao farmacista empreendedor um dinamismo constante.

 

            Em marketing a análise dos chamados 4 P’s é necessária, onde produto, preço, promoção e pondo de venda são observados:

 

Produto: refere-se à variedade do produto, qualidade, características, nome da marca, design, embalagem, tamanhos, serviços, garantias, devoluções etc.;

Preço: é composto pelo preço básico, descontos, prazos de pagamento, condições de crédito etc.;

 

Praça ou Ponto de Venda: diz respeito à localização das farmácias e drogarias;

 

Promoção: venda pessoal, propaganda, promoção de vendas, publicidade, relações públicas, marketing direto (mala direta, telemarketing) etc.

 

            Muitas vezes a preferência do cliente por uma farmácia ou drogaria envolve um processo estruturado de tomada de decisão de compra influenciado por fatores psicológicos e sociológicos, além da influência cultural e adequação dos produtos e serviços às suas necessidades.

 

            Proporcionando valor a farmácia e drogaria pode obter a preferência dos clientes aos produtos e serviços farmacêuticos. Muitos produtos disponíveis nas farmácias ou drogarias foram determinados sem o auxílio dos clientes, mas é necessário que o mix de produtos e serviços oferecidos seja definido a partir do perfil dos clientes. Nesta fase e em todas as outras o papel do farmacêutico é imprescindível, pois ele possui os conhecimentos técnicos aliados à proximidade com os clientes.

 

            Os princípios do marketing são incompletos, pois ter produtos, no local certo, com o preço competitivo, com uma boa divulgação, mas sem atender as necessidades dos clientes não é marketing.

 

            As farmácias e drogarias não devem simplesmente vender medicamentos e produtos, mas manter um relacionamento com os clientes, agregando mais valor em cada venda.

 

            A satisfação do cliente envolve valores profundos que são desenvolvidos e cultivados por meios de diversos relacionamentos e experiências contínuas entre a empresa e o cliente.

 

            Para agregar valor ao item mais importante que compõe o marketing, que é o cliente, devemos:

 

Criar valor: envolve a negociação entre a farmácia e drogarias e seus fornecedores. Boas empresas conseguem bons fornecedores que têm interesse em oferecer melhores descontos e ofertas de novos produtos e serviços como forma de atender a demanda de mercado. O cliente final deve ser o principal foco de farmácias e drogarias e de seus fornecedores.

 

Entregar com valor: envolvem todos da farmácia/ drogaria com o objetivo de oferecer o melhor produto, com o preço adequado, com as melhores informações e atendimento. Funcionários treinados são capazes de dar mais valor aos produtos.

 

            Não conhecer tudo abre portas para o aprendizado. Os empresários que sabem tudo sobre o segmento muitas vezes não prestam a devida atenção nas informações disponíveis ao seu redor.

 

            Quando temos a humildade de reconhecer que existe muito a se aprender, buscamos sempre aprender mais. O conhecimento deve ser visto como uma árvore repleta de frutas verdes. O dia que as frutas amadurecerem, elas apodrecem e caem. Veja o seu ponto de venda como uma fruta verde...

 

            Bom trabalho!

 

            Dra. Giovanna Dimitrov

            Consultora Farmacêutica

            CRF SP 15.794

            www.marcad.com.br

 

 

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